Likviditás, növekedés, stabil ellátás – hogyan segíthet a faktoring az egészségügyben?

Állítsd be Google keresőjét, hogy a találatok között biztos ott legyen a Weborvos!

Az egészségügyben a finanszírozás nem pusztán gazdasági kérdés – jelentős hatása van a működés biztonságára és kiszámíthatóságára is. Dr. Molnár Tamással, az MBH Bank faktoring üzletágának ügyvezető igazgatójával beszélgettünk arról, hogyan segíthet a faktoring a likviditási kihívások kezelésében, a növekedés támogatásában és a működési stabilitás megőrzésében, ami közvetve a betegellátás folyamatosságát is szolgálhatja.

Az egészségügyi ellátásról gyakran szakmai, technológiai vagy humánerőforrás-oldalról beszélünk – jóval ritkábban kerül szóba az a háttér, amely mindezt megalapozza: a finanszírozás. Pedig egy rendelő, diagnosztikai központ vagy magánklinika mindennapi működésében a likviditás nem csupán gazdasági kérdés, hanem a biztonságos és kiszámítható működés, így közvetve a betegellátás folyamatosságának is fontos feltétele.

A növekvő költségek, a munkaerőhiány, valamint a folyamatos fejlesztési kényszer olyan döntési helyzetek elé állítják az egészségügyi szolgáltatókat, amelyekben egyre nagyobb szerepet kapnak az alternatív finanszírozási megoldások. A faktoring vagy a trade finance sokak számára még mindig kevéssé ismert eszközök, miközben a gyakorlatban ezek is hatékonyan hozzájárulhatnak a működésben jelentkező feszültségek áthidalásához, és a napi üzletmenet stabilabb alapokra helyezéséhez.

De mikor válik igazán kritikussá a likviditás kérdése? Milyen sajátos kihívásokkal szembesülnek az egészségügyi szereplők, hogyan jelennek meg ezek a döntések a mindennapi működésben, és végső soron az ellátás folyamatosságában is?

Dr. Molnár Tamás, az MBH Bank faktoring üzletágának ügyvezető igazgatója

Miért különösen fontos a tudatos likviditástervezés a magánegészségügyi intézmények számára?

Egy ilyen intézmény elindítása jelentős beruházással jár, különösen akkor, ha új szereplőként jelenik meg a piacon. Az egészségügyben a beruházási igény általában jóval magasabb, mint egy átlagos KKV esetében: nagy értékű eszközökre van szükség ahhoz, hogy a szolgáltatás elindulhasson.

Ugyanakkor önmagában nem elegendő, hogy ezek a beruházási javak rendelkezésre álljanak – az eszközöket működtetni és üzemeltetni is kell. Ehhez folyamatos forgóeszköz-finanszírozásra van szükség.

Ezen a ponton válik kulcskérdéssé, hogy egy vállalkozás milyen pénzügyi forrásokat vesz igénybe a működés finanszírozásához.

Őszintén szólva, még nem találkoztam olyan vállalkozással, amely kifejezetten azért keresett volna fel egy bankot, hogy faktorfinanszírozást kérjen. Ugyanakkor számos példa van arra – az egészségügyi szolgáltatók között is –, hogy egy vállalat beruházási finanszírozó partnert, vagy forgóeszköz-állomány finanszírozásához megfelelő megoldást keres.

Mi az utóbbi esetben tudunk segítséget nyújtani. Fontos azonban hangsúlyozni, hogy a forgóeszköz-finanszírozási igényeket nem feltétlenül és nem kizárólag hitellel lehet kezelni. A faktorálás például olyan pénzügyi megoldás lehet, amely hatékony alternatívát kínál a vállalkozások számára.

Dr. Molnár Tamás, az MBH Bank faktoring üzletágának ügyvezető igazgatója

Mit jelent pontosan a faktoring szolgáltatás?

A faktoringról sokaknak még mindig az a leegyszerűsített kép él a fejében, hogy egy vállalkozás „eladja” a számláit egy faktorcégnek, és drágán kifizeti azok ellenértékét. Ez a megközelítés azonban inkább egy 30–40 évvel ezelőtti gyakorlatot tükröz, ma már a faktoring egészen másról szól.

A modern faktoring lényege, hogy egy vállalkozás – beleértve az egészségügyi szolgáltatókat is – áttekinti a követelésállományát, vagyis azt, hogy mi szerepel a mérlegében a vevőkövetelések között. Ezeknek a követeléseknek egy jelentős része értékesíthető. Mit jelent ez a gyakorlatban? Azt, hogy a vállalkozás a követelései révén rövid időn belül készpénzhez juthat. Ez történhet egyszeri módon, de a gyakorlatban sokkal jellemzőbb a folyamatos követelésértékesítés.

A folyamatos követeléseladás azt jelenti, hogy ha egy vállalkozásnál rendszeresen keletkeznek követelések, akkor azok rendszerint készpénzzé alakíthatók. Az egészségügyi szolgáltatóknál alapvetően kétféle követelésállományról beszélhetünk. Az egyik a magánszemélyekkel szembeni követelés, például amikor a szolgáltató halasztott fizetési lehetőséget biztosít pácienseinek.

A másik típus ma már jellemzően jól finanszírozható: ide tartoznak például az állami ellátórendszerrel szembeni követelések, illetve azok az intézményi vagy vállalati ügyfelekkel szembeni követelések, amelyek akkor keletkeznek, amikor egy egészségügyi szolgáltató vállalati ügyfelek számára nyújt szolgáltatást. Ezek a halasztott fizetésű vállalati követelések akár azonnal is értékesíthetők, és ebben az esetben már a faktoring hatékony megoldást jelenthet.

Felmerülhet a kérdés: miben nyújt többet vagy mást a faktoring egy egyszerű hitelnél? A válasz az, hogy nem a hitel helyettesítéséről van szó, hanem annak kiegészítéséről.

Nézzünk egy egyszerű példát. Egy egészségügyi szolgáltató beruházási hitelt vesz fel, mert eszközparkot szeretne vásárolni, emellett pedig forgóeszköz-finanszírozásra is szüksége van, hiszen az eszközöket működtetni kell, béreket kell fizetni, és biztosítani kell a napi működést. A bank azonban egy ponton azt mondhatja: az igényelt összeg már túl magas, és a vállalkozás hitelképességi korlátai miatt nem tud teljes egészében finanszírozást nyújtani.

Ilyenkor jöhet képbe a faktoring. A faktoring ugyanis nem hitel – bár sok szempontból a hitelhez hasonlóan viselkedik. A gyakorlatban folyamatos finanszírozást biztosít, hasonlóan egy folyószámlahitelhez, de számviteli és banki kockázati szempontból eltérő logika szerint működik.

Mi történik ilyenkor? A faktoráló nem hitelt ad a vállalkozásnak, hanem megvásárolja annak vevőköveteléseit. Ez azért fontos, mert a finanszírozás nem növeli a vállalkozás hitelterhelését.

Tegyük fel, hogy egy vállalkozás hitelképessége alapján 100 egységnyi hitelt tud felvenni, miközben valójában 130 egységnyi finanszírozásra lenne szüksége. Ilyenkor a bank biztosíthat 100 egységnyi hitelt, a fennmaradó 30 egységet pedig faktoringon keresztül lehet bevonni, amennyiben megfelelő vevőkövetelés-állomány áll rendelkezésre.

A különbség lényege, hogy a faktoring során nem elsősorban az egészségügyi szolgáltató kockázatát vizsgálják, hanem annak ügyfeleinek, vevőinek a kockázatát. Ha például stabil vállalati partnerekkel dolgozik együtt, akkor a finanszírozás alapja ezeknek a partnereknek a fizetőképessége lesz.

Ezért nem érdemes úgy gondolkodni, hogy „hitel vagy faktoring”. Sokkal inkább egy komplex finanszírozási struktúrában kell gondolkodni, ahol a különböző pénzügyi eszközök egymást kiegészítve működnek.

Fontos hangsúlyozni azt is, hogy a faktoring ma már számos esetben sem nem drágább, sem nem bonyolultabb megoldás, mint egy hitel. A 21. században elektronikus adatáramlásról beszélünk, és folyamatosan törekszünk arra, hogy az ügyfelek számára a lehető legegyszerűbb legyen a folyamat.

Dr. Molnár Tamás, az MBH Bank faktoring üzletágának ügyvezető igazgatója

Ehhez már meglévő, lezajlott üzleti folyamatok számlái szükségesek, vagy egy tervezett eladás is finanszírozható?

Nagyon jó kérdés, mert ez segít pontosan megérteni, mire alkalmas a faktoring, és mire nem. A faktorfinanszírozás úgynevezett „post shipment” finanszírozás, vagyis olyan követelésekre épül, amelyek már létrejöttek. Ez azt jelenti, hogy az ügyfél már teljesítette a szolgáltatást, rendelkezik teljesítési igazolással, kiszámlázta a követelést a partner felé, és innentől arra vár, hogy a halasztott fizetésű számla ellenértéke beérkezzen.

Ebben az értelemben tehát a válasz az, hogy pusztán tervezett eladásra önmagában még nem működik a faktorfinanszírozás. Ugyanakkor már a tervezési szakaszban is érdemes felkeresni a finanszírozót.

Az ideális helyzet az, amikor egy vállalkozás előre jelzi: például lesz tíz vállalati ügyfele, amelyekkel szemben később halasztott fizetésű követelései keletkeznek. Ilyenkor ezeket a partnereket előzetesen meg tudjuk vizsgálni, meghatározhatjuk milyen limitekkel tudunk finanszírozást biztosítani, és előkészíthetjük a szükséges szerződéseket.

A folyamat ezt követően már rendkívül gyors lehet. A vállalkozás kiszámlázza a teljesített szolgáltatást, a számla adatai elektronikus úton beérkeznek a bankhoz, és akár rövid időn belül megérkezhet a finanszírozás ellenértéke az ügyfél számlájára.

Van egy másik fontos szempont is: sok esetben a fizetési határidő maga is versenyelőnyt jelenthet egy üzleti tárgyalás során. Előfordulhat például, hogy egy vállalkozás azért nyer meg egy tendert, mert hosszabb, például 60 napos fizetési határidőt tud biztosítani, miközben a versenytárs csak 30 napot ajánl.

Ilyen helyzetekben a faktoring különösen hasznos eszköz lehet. Egy 60 napos követelés ugyanis faktorálás mellett gyakorlatilag egy rövid lejáratú követeléssé válik: a számla kiállítását követően a finanszírozás rövid időn belül megérkezhet, akár a számlaérték teljes összegéig. Éppen ezért a faktoring nemcsak likviditási eszköz lehet, hanem tudatos üzletfejlesztési és versenyképességi stratégia részeként is értelmezhető.

Dr. Molnár Tamás, az MBH Bank faktoring üzletágának ügyvezető igazgatója

Ezek szerint a faktoring akár hosszú távú üzleti modell része is lehet?

Abszolút. Sőt, a gyakorlatban nincs is olyan ügyfelünk, aki csak egyszeri követeléseladással fordult volna hozzánk. Az ügyfeleink túlnyomó többsége tartós partnerünk marad. A „tartós” itt valóban hosszú éveket jelent: három, öt, tíz vagy akár húsz éve fennálló együttműködésekről beszélünk.

A faktoringnak ebből a szempontból van egy nagyon fontos előnye a hitellel szemben. A faktorkeret ugyanis egy külön díjfizetés nélkül rendelkezésre álló keret az ügyfelek számára. Nincs szerződéskötési díj, nincs rendelkezésre állási jutalék, nincs „standby költség”. Ez gyakorlatilag azt jelenti, hogy a finanszírozási lehetőség ott áll a vállalkozás mögött úgy, hogy addig nem jelent tényleges költséget, amíg nem használja.

Amikor használja, akkor természetesen fizet érte, kamatjellegű költséget, hasonlóan egy hitelhez. Amikor viszont nincs rá szükség, nem merül fel költség. Éppen ezért akkor is érdemes lehet előre kialakítani egy faktorstruktúrát, amikor a vállalkozás még nem biztos abban, hogy folyamatosan igénybe fogja venni.

A szerződések ráadásul határozatlan időre szólnak, vagyis nem kell évente újrakötni őket. A konstrukció addig él, amíg valamelyik fél úgy nem dönt, hogy felmondja az együttműködést.

Különösen fontos lehet ez egy olyan szektorban, mint az egészségügy, ahol a működéshez folyamatosan jelentős kiadások társulnak.

Az egészségügyi piac számunkra kiemelten fontos terület, ugyanakkor jelenleg elsősorban nem a szolgáltatói oldalról, hanem az egészségügyi beszállítók felől közelítjük meg. Az elmúlt húsz évben főként azokkal a partnerekkel dolgoztunk együtt, akik az állami egészségügyi ellátórendszert különböző termékekkel, alapanyagokkal vagy szolgáltatásokkal látják el.

Ebben a rendszerben a fizetésekre gyakran hosszabb ideig kell várni. A fizetési határidők az elmúlt évtizedekben érdemben nem rövidültek. Ugyanakkor fontos hangsúlyozni, hogy az állami egészségügyi rendszer ebből a szempontból megbízható partnernek tekinthető: a fizetés megtörténik, csak időre van szükség hozzá.

A probléma inkább az, hogy egy 100–150 napos fizetési ciklus azt jelenti, hogy egy vállalkozás éves árbevételének jelentős része folyamatosan vevőkövetelésben áll. Azok a beszállítók, akik nem rendelkeznek megfelelő tartalékkal vagy nem tudnak időben elegendő finanszírozást bevonni, könnyen kiszorulhatnak a piacról.

Itt tud segítséget nyújtani a faktoring. Az egészségügyi szektorban ma már olyan konstrukcióval dolgozunk, amelynek keretében az állami egészségügyi rendszerrel szembeni követelések széles köre gyakorlatilag automatikusan finanszírozható. A magánegészségügyi követeléseknél természetesen szükséges az adott partner vizsgálata, de ott is számos esetben tudunk finanszírozást biztosítani.

A gyakorlatban ez azt jelenti, hogy a számlák teljes bruttó értékét – akár az áfával növelt összeget is – ki tudjuk fizetni.

Ebben a beszállítói körben ma már jelentős tapasztalattal és kiterjedt ügyfélhálózattal rendelkezünk. Pontosan látjuk, hogy mekkora igény mutatkozik az ilyen típusú finanszírozásra.

Ugyanakkor nemcsak a beszállítói oldalon működik a konstrukció. Minden olyan vállalkozás esetében kínálhatunk megoldást, ahol B2B, vagyis vállalatokkal szembeni követelések keletkeznek.

Az említetteken túl miben segíthet a faktoring, a működés kiszámíthatóságában – ami az egészségügyben különösen fontos?

A legfontosabb talán az a biztonságérzet, amit a faktoring nyújtani tud. Ahogy korábban említettem, a faktorkeret egy külön díjfizetés nélkül rendelkezésre álló finanszírozási keret. Éppen ezért azt szoktam mondani: érdemes megkötni a faktorszerződést akkor is, ha a vállalkozás még nem biztos benne, hogy élni fog vele. Legfeljebb nem veszi igénybe.

A tapasztalat ugyanakkor az, hogy akik szerződnek velünk, jellemzően előbb-utóbb elkezdik igénybe venni a konstrukciót. És amikor elkezdik használni, akkor gyorsan felismerik, mennyire kényelmes és hatékony megoldásról van szó.

A vállalkozásoknak ugyanis nem kell a működőtőkéjüket a vevőkövetelésekben „parkoltatniuk”. Amint egy követelés létrejön, az rövid időn belül készpénzzé alakítható. Ez érzékelhetően javíthatja a napi működés kiszámíthatóságát és a likviditás stabilitását.

Egy magánegészségügyi intézmény esetében milyen vevőkör jöhet szóba finanszírozási szempontból a betegeken túl?

A tapasztalataink szerint a magánegészségügyi szolgáltatóknál elsősorban azok a konstrukciók működnek jól, ahol vállalati ügyfélkör is megjelenik. Például amikor egy intézmény szerződéses kapcsolatban áll egy munkáltatóval különböző egészségügyi szolgáltatások biztosítására – legyen szó szűrésekről, foglalkozás-egészségügyről vagy komplex vállalati egészségügyi csomagokról.

Fontos különbség ugyanakkor, hogy a B2C, vagyis a magánszemélyekkel szembeni követeléseket faktorálási szempontból még nem tudjuk érdemben kezelni. A B2B, tehát vállalatokkal szembeni követelések esetében viszont igen.

Ilyenkor a folyamat ugyanúgy működik, mint bármely más szektorban: megvizsgáljuk a vevőpartner kockázatát, és ha az megfelelő, akkor az adott vállalattal szemben kiállított számlákat rutinfolyamatként tudjuk finanszírozni.

A legjobb orvosok és szakdolgozók megszerzése és megtartása valóban kulcskérdés. HR oldalon mikor kerül elő a finanszírozás kérdése a gyakorlatban?

Szerencsére az egész piacra viszonylag széles rálátásunk van, hiszen sok ügyfelünk működik az egészségügyi szektorban, és HR-szolgáltató cégek is partnereink. A finanszírozás szerepe ezen a területen elsősorban közvetett módon jelenik meg.

A valódi kérdés ugyanis az, hogy egy vállalkozás rendelkezik-e megfelelő likviditással ahhoz, hogy hosszabb távon is stabilan és kiszámíthatóan tudja finanszírozni a munkabéreket.

Itt kapcsolódik be a faktorálás szerepe is. Egy egészségügyi szolgáltató működőtőkéje ugyanis sokféle területen „állhat”: lehet az eszközparkban, amely a működéshez szükséges, lehet beruházásokban, lehet a folyamatos működés finanszírozásában, vagy éppen halasztott fizetésű vevőkövetelésekben.

Én azt gondolom, hogy ha egy egészségügyi vállalkozás döntési mozgástérrel rendelkezik a forrásai felhasználásában, akkor jár el jól, ha külső finanszírozást von be, és a saját működőtőkéjét elsősorban azokra a területekre fordítja, amelyeket nem lehet finanszírozási eszközökkel kiváltani.

Ezért szoktam azt mondani: a vállalkozások ne tekintsenek úgy a vevőköveteléseikre, mint olyan tételekre, amelyeket nekik kell finanszírozniuk. Egy kicsit leegyszerűsítve akár úgy is fogalmazhatnék, hogy nem mindenkinek kell „bankként” működnie.

Mi finanszírozzuk a követeléseket, a vállalkozás pedig a felszabaduló működőtőkét arra fordíthatja, ami valóban a saját feladata: például a munkabérek finanszírozására, a szakemberek megtartására és a működés stabilitásának biztosítására.

Egy gyorsan növekvő magánklinika esetében hogyan lehet egyensúlyt teremteni a fejlesztések (eszközpark, kapacitásbővítés) és a biztonságos működés között?

Ezt nálam természetesen sokkal jobban tudják azok, akik napi szinten működtetnek egy egészségügyi intézményt. Egy dolgot azonban biztosan látok: itt nem „vagy-vagy”, hanem „is-is” szemléletben érdemes gondolkodni.

Vagyis amikor egy vállalkozás beruházást tervez – legyen szó eszközparkról, kapacitásbővítésről vagy új szolgáltatásról –, akkor már a tervezési szakaszban is fontos arra gondolnia, hogy mi történik a beruházás megvalósulását követően.

Egy új eszközt vagy új kapacitást ugyanis nem elég megvásárolni: azt működtetni is szükséges. Ehhez pedig jellemzően szükség lesz forgóeszköz-finanszírozásra is.

Ez többféle módon jelenhet meg. Elképzelhető, hogy az új kapacitás működtetéséhez további humán erőforrásra lesz szükség, vagy olyan alapanyagokra, amelyek nélkül a szolgáltatás nem nyújtható. Az is lehet, hogy az új szolgáltatásból később vevőkövetelések keletkeznek, amelyek esetében ki kell várni a fizetési határidőt.

Éppen ezért én mindenkit arra biztatnék, hogy a beruházási tervek készítésekor ne csak addig gondolkodjon, amíg maga a beruházás megvalósul, hanem legalább a beruházást követő két-három év működését is próbálja előre modellezni.

Ha pedig ebben a működési szakaszban szerepe lehet a vevőkövetelések finanszírozásának, akkor érdemes időben finanszírozási partnerhez – például az MBH Bank szakértőihez – fordulni. Ebben az iparágban ugyanis már jelentős tapasztalattal rendelkezünk.

Miben tér el egy egészségügyi intézmény finanszírozási logikája egy átlagos vállalkozásétól?

Az egészségügyi szektor – különösen az állami ellátórendszer beszállítói oldala – több szempontból is speciális piacnak számít. Ez egy rendkívül stabil, ugyanakkor nehezen átjárható terület: új szereplőként bekerülni sem könnyű, a meglévő szereplők pedig jellemzően nem cserélődnek gyorsan. Ennek egyik oka, hogy sok esetben speciális szaktudást és hosszú távú működési tapasztalatot igénylő tevékenységekről van szó.

A legfontosabb sajátosság azonban a finanszírozási oldalon jelentkezik: abból fakad, hogy a szereplőknek hosszú fizetési határidőkkel kell számolniuk. Aki ebben a szektorban dolgozik, annak tudnia kell, hogy a követelések megtérülésére sokszor hosszú ideig kell várni, ami tartósan jelentős likviditást köt le.

Éppen ezért különösen fontos lehet a faktorálás szerepe. Ez tipikusan olyan terület, ahol a faktorfinanszírozás sokat segíthet azzal, hogy a vállalkozások mérlegéből kivezeti a hosszú futamidejű vevőköveteléseket, és gyorsabb likviditást biztosít számukra.

És hogyan hat a finanszírozási stabilitás közvetve a betegellátás minőségére vagy kiszámíthatóságára?

Ez különösen fontos kérdés. Az állami egészségügyi rendszerben ugyanis jelentős likviditási ciklikusság figyelhető meg. A szektor időről időre konszolidáción megy keresztül: ilyenkor állami forrás érkezik a rendszerbe, amelyből rendezik a szállítói tartozásokat, majd ezt követően ismét hosszabb időszak következik újabb forrásbevonás nélkül.

Ez az úgynevezett „fűrészfog-effektus” a beszállítói oldalon is erősen érzékelhető. Vannak időszakok, amikor a vállalkozások bőséges likviditással rendelkeznek, majd ezt kifejezetten szűk időszakok követik.

Az ellátás stabilitását az szolgálja, ha a partnerek számára folyamatosan rendelkezésre áll a működéshez szükséges likviditás. A faktorálás pontosan ebben tud segítséget nyújtani: képes kisimítani ezt a „fűrészfog” jellegű finanszírozási ingadozást.

Ez pedig közvetetten éppen azt támogatja, ami az egészségügyi szolgáltatók körében a legfontosabb szempont: a betegellátás biztonságát és folyamatosságát.